Оценка эффективности: топ-5 метрик для онлайн-школы

Создавать и выпускать курсы в онлайн-школе без анализа метрик означает работать вслепую или плыть по течению. Именно анализ ключевых показателей позволяет не просто давать образовательный контент, но и делать это с умом, опираясь на четкие данные.

В этой статье мы обсудим пять основных метрик, которые помогут вам отслеживать успех вашей онлайн-школы. Эти индикаторы не только подскажут, насколько эффективно вы обучаете людей, но и помогут определить области, на которые нужно уделить особое внимание для того чтобы начать наконец-то получать крутые финансовые результаты о которых вы всегда мечтали.

Метрика 1. Конверсия (CR)

Конверсия (Conversion Rate, CR) является одной из самых важных метрик для оценки эффективности привлечения учеников в онлайн-школу. Эта формула помогает определить, какой процент посетителей вашего сайта (или лидов из других маркетинговых кампаний) совершили целевое действие – регистрацию на курс. Конверсия показывает, насколько успешно ваша маркетинговая стратегия превращает заинтересованных посетителей в реальных студентов.

Способ расчета CR

Формула для расчёта коэффициента конверсии  в онлайн-школе достаточно простая:

CR = (Количество зачисленных на программу учеников / Общее количество посетителей сайта) × 100%

Пример расчёта CR:

Представим, что в течение месяца сайт онлайн-школы посетило 5,000 человек. Из них 250 зарегистрировались на курсы. Используя формулу для CR, можно вычислить коэффициент конверсии следующим образом:

CR = (250 / 5000) × 100% = 5%

Это означает, что 5% всех посетителей сайта онлайн-школы перешли к регистрации на курсы. Зная этот показатель, можно анализировать эффективность маркетинговых кампаний и пользовательского интерфейса сайта, а также думать о том, как повысить эту метрику.

Как повысить CR?

1. Улучшайте UX (User Experience) своего сайта: удостоверьтесь, что ваш сайт удобен для пользователей, интуитивно понятен и быстро загружается, а воронки в нем выстроены так, что пользователи сразу понимают что от них требуется.

2. Оптимизация предложения: сделайте свои офферы настолько привлекательным, чтобы посетителям было сложно отказаться. Включите отзывы участников прошлых потоков, акцентируйте внимание на решениях “боли” аудитории.

3. A/B тестирование: регулярно проводите A/B тестирование различных элементов вашей веб-страницы (например, дизайна кнопки регистрации, заголовков, изображений), чтобы определить, какие из них наиболее эффективны для увеличения конверсии.

4. Адаптируйте ваш контент и маркетинговые сообщения для разных сегментов рынка, чтобы они были наиболее понятны, близки и привлекательны для каждой группы.

Метрика 2. Средний чек (AOV)

Средний чек (Average Order Value, AOV) — показывает среднюю сумму денег, которую тратит клиент за одну транзакцию. В онлайн-школе это может быть сумма, которую ваши ученики тратят при покупке курсов или других образовательных материалов. AOV является важным показателем, поскольку помогает понять, насколько эффективно школа монетизирует свои услуги и как она может увеличить свои доходы от продажи курсов.

Способ расчета AOV:

AOV = Общий доход от продаж / Количество транзакций 

Пример расчёта AOV:

Представим, что за месяц онлайн-школа заработала 5 000 000 рублей, а количество продаж (транзакций), совершенных в этот период, составило 400. Используя вышеуказанную формулу, средний чек (AOV) рассчитывается следующим образом:

AOV = 5 000 000 / 400 = 12 500  рублей

Это означает, что в среднем каждый студент тратит 12 500 рублей при покупке курсов или других учебных материалов. Этот показатель можно использовать для анализа эффективности продаж и планирования маркетинговых стратегий.

Стратегии для увеличения AOV:

Для увеличения среднего чека в онлайн-школе можно применить несколько решений:

1. Создайте специальные предложения, в которые входит несколько курсов по сниженной цене. Это не только увеличит средний чек, но и может стимулировать учеников покупать и проходить больше ваших продуктов.

2. Предлагайте дополнительные материалы или расширенный доступ к ресурсам (эксклюзивные видео, учебники или специализированные тренинги, которые можно приобрести в дополнение к основному курсу).

3. Добавляйте ценности вашим продуктам и повышайте их стоимость.

Метрика 3: Ценность клиента (LTV)

Ценность клиента (Lifetime Value, LTV) — это общая сумма денег, которую клиент принесет вашей онлайн-школе в течение всего времени сотрудничества. Расчет LTV важен, потому что позволяет оценить долгосрочную ценность ваших отношений с клиентами, а не только отдельные транзакции. Для онлайн-школ эта метрика  особенно важна, потому что в большинстве случаев лояльные ученики в период обучения  покупают не один курс, а несколько.

Формула для расчета LTV:

LTV = Средний чек × Количество покупок за период × Средняя продолжительность взаимодействия с учеником

Пример расчета LTV:

Предположим, что средний чек (сумма, которую ученик тратит за одну покупку) в онлайн-школе составляет 12 500 рублей. Если в среднем каждый ученик совершает 3 покупки в год и продолжает обучение в течение 2х лет, то LTV можно рассчитать следующим образом:

LTV = 12 500 рублей × 3  покупки в год × 2  года = 75 000 рублей

Это означает, что в среднем каждый студент принесёт школе 75 000 рублей в течение своего обучения. 

Стратегии для увеличения AOV:

Для того чтобы увеличить LTV, нужно работать с одним или несколькими параметрами из этого списка: 

1. Сумма одной продажи;

2. Частота покупок продуктов;

3. Срок взаимодействия с клиентом;

Таким образом полезным будет: 

1. Разрабатывать программы лояльности, которые будут мотивировать студентов на повторные покупки или долгосрочное сотрудничество (скидки, бонусные баллы, внутренняя валюта или геймификация).

2. Улучшать качество обслуживания - удовлетворенные клиенты более склонны к повторным покупкам и могут рекомендовать вашу школу другим.

3. Создавать и поддерживать сообщество вокруг вашей школы (форумы, клубы по интересам и нетворкинги), которое укрепит лояльность учеников и будет заряжать их на активное участие.

4. Использовать механики допродаж и кросс-продаж - предлагать ученикам дополнительные курсы или продукты, которые могут их заинтересовать. Это увеличит общую сумму покупок и соответственно LTV.

Метрика 4: Процент завершения курса (COR)

Процент завершения курса (Completion Rate, COR) измеряет долю студентов, которые успешно прошли ваш курс до конца. Эта метрика очень важна, так как высокий уровень COR часто указывает на высокую удовлетворенность студентов и эффективность курса. Кроме того, когда студенты завершают курсы, это повышает вероятность того, что они порекомендуют вас знакомым или купят какой-то другой продукт школы.

Формула для расчета COR:

COR = (Количество учеников, успешно завершивших курс / Общее количество учеников, начавших курс) × 100%

Пример расчёта COR:

Допустим, на курс по программированию в онлайн-школе записалось 200 человек. По окончании курса его полностью завершили 140 учеников:

COR = (140 / 200) × 100% = 70%

COR = 70% означает, что 70% всех студентов, которые начали ваш курс, успешно его завершили. 

Стратегии для увеличения COR :

1. Делайте обучение более “живым”: используйте интерактивные элементы, видео, квизы, геймификацию и т.д. Это сделает курс более увлекательным и повысит уровень вовлеченности студентов.

2. Адаптируйте материалы курса под индивидуальные потребности и уровень знаний учеников, это поможет поддерживать их интерес и мотивацию на протяжении всего курса.

3. Обеспечьте своим ученикам максимальную поддержку и возможность получать обратную связь от преподавателей. Так они будут чувствовать себя увереннее с большей долей вероятности закончат ваш курс.

4. Дайте ученикам возможность самостоятельно выбирать свои индивидуальные траектории. 

Метрика 5: Индексы удовлетворенности и лояльности клиентов (CSI и NPS)

Индекс удовлетворенности клиентов (Customer Satisfaction Index, CSI) и Индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS) являются двумя важными метриками для оценки уровня удовлетворенности и лояльности ваших клиентов.

CSI измеряет общую удовлетворенность клиентов по отношению к продукту или услуге. Обычно этот показатель собирается через опросы, где клиенты оценивают различные стороны своего опыта (качество курсов, поддержку, спикеров и т.д.).

NPS измеряет лояльность клиентов, спрашивая их, насколько вероятно то, что они порекомендуют школу, продукт или услугу друзьям или коллегам. Ответы классифицируются на промоутеров (очень вероятно порекомендуют), пассивных пользователей (нейтрально) и критиков (не будут рекомендовать).

Формулы для расчета CSI и NPS:

Формула для расчета CSI зависит от метода опроса, но часто используется среднее значение оценок, данных клиентами на определенные вопросы. Если опрос состоит из нескольких пунктов о разных качествах услуги, то оценки можно суммировать и усреднить.

CSI = Сумма всех оценок / Количество ответов

​Пример расчета CSI:

Представим, что после завершения курса ваши ученики оценили качество содержания курса по шкале от 1 до 10. Если 3 ученика ответили на опрос, выбрав баллы 8, 9 и 7, то их CSI будет рассчитан следующим образом:

CSI = (8 + 9 + 7) / 3 = 8

Формула для расчета NPS довольно проста:

Задайте вопрос своим ученикам: “На сколько вероятно то, что вы порекомендуете нашу школу другу или коллеге?” с возможностью выбора балла от 0 (совсем невероятно) до 10 (очень вероятно).

Посмотрите на полученные ответы и разделите респондентов на группы:

1. Промоутеры: оценки 9-10.

2. Пассивные: оценки 7-8.

3. Критики: оценки 0-6.

Дальше вычислите свой NPS по формуле:

NPS = ((Количество промоутеров − Количество критиков) / Общее количество ответов ) ×100%

Пример расчета NPS:

Если из 200 студентов, прошедших курс, 100 оценили его на 9 или 10, 70 оценили на 7 или 8, и 30 дали оценку от 0 до 6, NPS будет следующим:

NPS = ((100 − 30) / 200) × 100% = 35%

NPS больше 50% будет указывать на высокую степень лояльности среди учеников, если он ниже - вам стоит попытаться понять что смущает людей.

Стратегии для увеличения CSI и NPS:

1. Обеспечьте ученикам надежную техническую поддержку и легкий доступ к обучающим ресурсам. Удобство использования платформы и быстрая помощь в решении технических проблем всегда повышают удовлетворенность пользователей.

2. Внедряйте интерактивные элементы в обучение, вовлекайте учеников в активное общение и обмен знаниями. Это помогает лучше усваивать материал и добавляет ценности курсу.

3. Регулярно проводите опросы удовлетворенности и анализируйте полученные данные в динамике. Знание потребностей и пожеланий ваших клиентов помогут вам более точно выстраивать образовательные процессы.

Какие еще метрики важны? 

В дополнение к основным метрикам, которые мы рассмотрели, существуют и другие показатели, которые могут помочь в оптимизации работы онлайн-школы, например:

1. Время на сайте и активность на платформе: показывают, сколько времени ученики проводят на платформе и насколько активно они участвуют в учебном процессе. Этот показатель поможет понять уровень вовлеченности ваших студентов и эффективность учебного контента.

2. Отток учеников (Churn Rate): процент учеников, которые прекратили обучение или отписались от курсов. Низкий отток указывает на высокое качество материалов и удовлетворенность людей и наоборот.

3. Процент выполнения заданий (Assignment Completion Rate): измеряет, какой процент заданий был выполнен и сдан вовремя. Он может помочь выявить проблемы с контентом курса или мотивацией учеников.

4. Процент повторных покупок курсов (Course Repurchase Rate). Эта метрика показывает, какой процент людей возвращается к вам для покупки дополнительных продуктов. Высокий показатель будет говорить о высоком качестве курсов и удовлетворенности учеников.

Используя эти метрики, вы сможете не только более эффективно управлять своими образовательными продуктами, но также выстраивать крепкие, доверительные отношения со своими учениками.