Как работать с аудиторией после вебинара

Вебинарные воронки - один из самых эффективных способов продажи услуг на рынке онлайн образования. Сегодня практически каждый эксперт от нутрициолога до психолога имеет опыт проведения продающих вебинаров. Однако, далеко не все знают о том, что основная работа с аудиторией не заканчивается вместе с вебинаром, она продолжается еще несколько дней и может принести не меньше прибыли чем сам вебинар. Конверсия в продажи на вебинаре по статистике составляет от 10% до 40% и будет зависеть от того:

1. как вы выделите и донесете нужные смыслы до аудитории;
2. насколько привлекательным будет визуал вашей презентации; 
3. насколько привлекателен и раскручен ваш личный бренд;
4. насколько аудитория вебинара, привлеченная таргетологом, будет действительно “вашей”  и т.д. 

То есть, после вебинара у вас еще остается минимум 60% участников, потенциально готовых купить ваш продукт. Работу с ними вы должны начинать сразу же после его проведения!

Работа с аудиторией после вебинара

Дожимная работа со слушателями, которые не купили продукт на вебинаре, но прослушали его (или возможно даже оставили заявку на сайте), проводится для того, чтобы отработать их возражения и склонить чашу весов в сторону покупки. Причем предлагать к покупке можно не только основной продукт, но и более дешевый трипвайер, который поможет повысить лояльность клиентов и убедить их впоследствии все таки приобрести основной продукт. Работа с аудиторией начинается буквально сразу же как только вы закончили проведение продающего вебинара. От того насколько оперативно вы сможете ее организовать будет зависеть ее результативность.

Известен случай, когда онлайн-школа обзванивая клиентов через 3 дня после эфира теряла около 60% дожимных продаж. Позже, изменив алгоритм прозвонов, проводя их на следующий день, доля слушателей, которые позитивно отзывались о вебинаре и были готовы на покупку трипвайера существенно выросла.

Коммуникация со слушателями после вебинара осуществляется при помощи пострассылки. Именно она поможет вам сохранить контакт, усилить интерес и лояльность аудитории. Цепочки дожимных писем могут быть различными по объему, но целесообразно ограничиться 3-5 письмами. Это количество позволит сохранить коммуникацию слушателем, но при этом не делать ее слишком громоздкой, не “бесить” людей спамом.    

Рассылка дожимных писем после после вебинара

Рассылку после вебинара следует проводить в несколько этапов:  

1. этап - через 15-30 минут после вебинара (цель: дожать тех кто хотел купить, но засомневался в последний момент, собрать обратную связь);
2. этап - на следующий день (цель: повысить лояльность, убрать возражения, продать через специальное предложение);
3. этап - через 2-3 дня (цель: повысить лояльность, привлечь на следующие мероприятия, продать через специальное предложение);

На первом этапе вам необходимо поблагодарить участников вебинара и попросить их дать вам обратную связь: что понравилось, какую пользу вынесли из вебинара, какие темы еще интересны и т.д. Главное требование к анкетам обратной связи - краткость и емкость! Запомните, чем длиннее ваш опросник, тем меньше слушателей в итоге его заполнят! Если в рассылке вы используете простую форму сбора обратной связи (с открытыми вопросами) - их впоследствии можно использовать в качестве живых отзывов, приглашая слушателей на следующий ваш вебинар.

Наример: Привет, Маша! Это Служба заботы эксперта N! Ты вчера заходила на вебинар, скажи, удалось досмотреть до конца? Можешь поделиться своими впечатлениями от вебинара? Обратная связь очень важная для нас.

Очень важно такую рассылку проводить в максимально сжатые сроки: пока ваши слушатели еще не “перегорели” и находятся под впечатлением от вебинара.

Не менее важно на этом этапе провести работу с наиболее “теплой” аудиторией - людьми, которые начали оформлять заказ, но по какой-то причине остановились (на любом этапе). В идеальном варианте с ними должен созвониться ваш менеджер и уже на месте отработать возникшие возражения, убрать сомнения и помочь оформить покупку. Но можно использовать и текстовые рассылки.

На втором этапе для того, чтобы расположить слушателей и повысить их лояльность, вы можете поделиться с ними записью вебинара (к ней лучше ограничить доступ по времени), либо какими-нибудь дополнительными материалами: полезными ссылками, рабочими тетрадями, мини уроками и др. Не жадничайте! В современном мире информации в свободном доступе огромное количество и если аудитория пришла за ней к вам - то только потому, что вы как эксперт подходите ей больше всего! Попробуйте осуществить допродажу своего продукта через специальные условия: предложите скидку на некоторое количество мест или ограниченную во времени для участников вебинара, оставивших обратную связь.

Например: Привет, Маша! Это Служба заботы эксперта N! Рады сообщить, что в течение следующих двух дней у тебя есть возможность приобрести курс со скидкой 15%! Если у тебя есть какие-то вопросы или ты готова оформить покупку - ответь “Хочу” на это сообщение и наш менеджер свяжется с тобой!  

На третьем этапе следует обязательно напомнить, о том, что заканчивается срок действия скидки для тех клиентов, кто пока так и не проявил желание купить продукт. Время один из самых эффективных триггеров в принятии решений, поэтому именно на последний день обычно приходится новый пик продаж.

Например: Привет, Маша! Это Служба заботы эксперта N! Напоминаем тебе, что через час закрывается окно возможности приобрести курс со скидкой 15%! Не упусти свой шанс! Ответь “Хочу” на это сообщение и наш менеджер свяжется с тобой!  

Также на этом этапе нужно пригласить слушателей подписаться на ваши соц. сети (если они еще этого не сделали) и принять участие в следующих запланированных мероприятиях. Аналогичным образом на всех этапах будут работать звонки - логика и смысл сообщений останутся теми же, но появится живое взаимодействие с оператором. Этот вариант даст более высокую конверсию, но будет более затратным в силу того, что понадобится привлечение дополнительного персонала.

Как участников, которые не купили продукт на самом вебинаре превратить в покупателей 

Для того чтобы повысить конверсию в покупку ваших продуктов используйте триггеры - психологические приемы, которые будут способствовать принятию решения о целевом действии слушателя. В пострассылке отлично работают: 

1. “Халява” - предложите дополнительный продукт к тому что вы продаете бесплатно. 
2. Дэдлайн - ограничте по срокам действие вашего специального предложения. Это может вызвать у человека синдром “упущенной выгоды” и побудит совершить покупку 
3. Дефицит - сообщите о том, что есть всего 3 места на курсе со скидкой и займут их те слушатели, которые первыми завершат покупку.
4. “Стадный инстинкт” - сообщите в рассылке сколько человек уже приобрели ваш курс - это повысит доверие и может подтолкнуть к покупке.
5. Гарантия - дайте гарантию возврата средств, если человек передумает (или ему что-то не понравится на курсе) в течение первых двух недель. Это поможет снизить уровень страха потери денег ваших покупателей.

Все эти триггеры можно использовать как самостоятельно так и комбинировать их между собой.

Анализ отчетов после вебинара и определение поведения посетителя 

После проведения вебинара очень важно провести подробный анализ отчета о поведении посетителей. Так вы сможете в следующий раз скорректировать свою работу и не допустить повторения одних и тех же ошибок, которые снижают вашу конверсию. Чем больше информации вы можете получить о результатах вебинара, тем лучше. Современные платформы, такие как Bizon365, предлагают достаточно широкий набор параметров для анализа. Несмотря на то, что диагностика поведения слушателей - процесс в целом творческий и вы сами можете попробовать поискать в нем закономерности, есть некоторые вопросы, на которые следует обратить особое внимание: 

1. Сколько удалось получить оплат продукта?
2. Сколько слушателями было оставлено предоплат (это ваша самая “горячая” аудитория) или заявок на рассрочку?
3. Какое количество слушателей присутствовали на вебинаре от начала и до конца?
4. Есть ли какие-то моменты, в которое пользователи массово отключались от эфира (спикер терял контроль над вниманием аудитории или использовал неудачные приемы)?
5. Как активно аудитория была вовлечена в работу на вебинаре (переходила по ссылкам, нажимала на кнопки и т.д.)

Виды коммуникации после вебинара

Выстраивать коммуникацию со слушателями вы можете по телефону, используя сервисы автоматических обзвонов (ZVONOBOT) для общих информирующих звонков (например благодарность за участие в вебинаре или сообщение о скидках) и команды менеджеров - для звонков клиентам, оставившим заявку или предоплату. 

Второй вариант - сервисы для рассылки сообщений: UniSender, SendPulse и др. С их помощью можно делать массовую рассылку текстовых или голосовых сообщений на горячую и холодную аудиторию. Выберайте канал коммуникации исходя из того, кто ваша целевая аудитория и какими сервисами (мессенджерами) она пользуется чаще всего. 

Поддержание вовлеченности аудитории 

Налаженный канал коммуникации с вашей целевой аудиторией позволит вам сохранять контакт с ними, постепенно усиливать их лояльность и постепенно превращать их в своих клиентов. Для того чтобы оптимизировать эту работу используйте сервисы интеграции различных платформ. Это позволит автоматически, не затрачивая больших усилий на анализ клиентской базы, видеть тех, кому необходимо позвонить (предложить услугу) или послать сообщение - пригласить на вебинар или ненавязчиво о себе напомнить.

Важность интеграции с сервисами для работы с клиентами после вебинара 

Различные интеграторы, такие как Vakas-tools, могут объединить для вас  Bizon365 и amoCRM или Bitrix24 и создать автоматически необходимую основу для проведения анализа клиентской базы после вебинара. Более того, в данном случае, вашим менеджерам даже не понадобится доступ в Bizon365. При такой интеграции необходимо один раз настроить шаблон выгрузки, условия и этапы, на которые двигать сделку, дальше они будут распределяться по воронке в выбранной вами CRM системе в зависимости от теплоты клиента (Был на вебинаре, Был на вебинаре больше 60 минут, Нажал на кнопку и т.д.).

Какие еще данные Vakas-tools может передавать из Bizon365 в CRM-систему:

1. Досмотрел до конца;
2. Сколько был минут на вебинаре;
3. Название вебинарной комнаты;
4. Дата вебинара;
5. Время с которого пользователь смотрел вебинар;
6. Время когда пользователь закончил смотреть вебинар;
7. Нажал ли на баннер;
8. Нажал ли на кнопку;
9. Город пользователя;
10. Комментарии, оставленные на вебинаре и др.