CustDev: как создать продукт, который нужен рынку?

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые онлайн-курсы пользуются огромной популярностью, а на другие записываются только друзья спикера? Ответ кроется не только в качестве контента или маркетинговых трюках, но и в том, насколько хорошо создатели этих курсов понимают своих клиентов. Именно здесь на помощь приходит CustDev – методология, помогающая разработать продукт, который действительно нужен людям.

В этой статье мы поговорим о том, зачем нужен CustDev, как его правильно проводить и какие преимущества он может дать вашей онлайн-школе. Так что, если вы хотите создавать только такие курсы, на которые будет стоять очередь из учеников, то эта статья точно для вас!

Что такое CustDev?

CustDev, или Customer Development, – это методология, которая помогает бизнесу понять потребности и проблемы своих потенциальных клиентов. По сути, это серия глубинных интервью с целевой аудиторией, помогающих проверить ваши гипотезы о продукте на практике.

Основная цель CustDev – помочь вам создать курс, который действительно нужен людям и будет востребован на рынке. Сделать это можно за счет изучения “болей” клиентов и адаптации ваших продуктов под их реальные потребности.

5 причин провести CustDev

№ 1. Актуализация линейки курсов

CustDev помогает понять, какие курсы действительно нужны вашей аудитории. Он позволяет избежать создания контента, который не будет востребован и интересен. С его помощью вы сможете создавать образовательные продукты, которые решают реальные проблемы ваших учеников.

№ 2. Снижение ваших рисков и убытков

Проведя CustDev, вы сможете выявить потенциальные проблемы на ранней стадии и избежать дорогостоящих ошибок. Этот момент особенно важен для онлайн-школ, ведь в такой динамичной среде неправильно спланированный курс может привести к значительным финансовым потерям.

№ 3. Рост удовлетворенности и лояльности студентов

CustDev позволяет создавать курсы, которые соответствуют потребностям аудитории. Это не только повышает удовлетворенность учеников, но и увеличивает их лояльность к вашей онлайн-школе. Когда студенты видят, что их проблемы решаются, они с большей вероятностью останутся с вами.

№ 4. Сбор важной обратной связи и уточнение ЦА

Проведя глубинные интервью, вы получите ценную обратную связь о том, что можно улучшить в ваших курсах. Они помогут вам уточнить целевую аудиторию и создать контент, который реально будет ее “цеплять”.

№ 5. Рост продаж и доходов

CustDev помогает создать курсы, которые действительно нужны людям. Это напрямую влияет на увеличение продаж и дохода вашей онлайн-школы. Когда ваши курсы соответствуют реальным потребностям, они становятся более привлекательными для потенциальных студентов, и, в конечном итоге, ведут к успеху весь ваш бизнес.

Как выглядят основные этапы CustDev?

1 Этап – Формирование гипотезы

Гипотеза – это ваше предположение, которое вы будете проверять на следующих этапах. Здесь вам нужно задуматься о том, какие проблемы ваши потенциальные клиенты пытаются решить, и как ваш продукт может им в этом помочь. Например, если вы создаете онлайн-курс по программированию, ваша гипотеза может быть такой: “Люди хотят учиться программированию онлайн, чтобы получить более высокооплачиваемую работу, но им не хватает времени для посещения оффлайн занятий”.

2 Этап – Сегментирование аудитории

На следующем этапе вы разбиваете свою целевую аудиторию на сегменты по различным признакам: возрасту, полу, уровню образования, профессии или по интересам и привычкам. Сегментирование помогает вам лучше понять, кто они – ваши потенциальные клиенты. Например, если вы создаете курсы по маркетингу, ваши сегменты могут включать начинающих блогеров, предпринимателей с реальным бизнесом оффлайн, опытных маркетологов и т.д.

3 Этап – Проведение глубинных интервью

Глубинные интервью – это один из самых важных этапов CustDev. Здесь вы начинаете тестировать свои гипотезы – общаться напрямую с потенциальными клиентами, чтобы собрать обратную связь и понять их потребности. Для этого вам нужно подготовить гайд для интервью: список открытых вопросов, позволяющих получить максимально подробную информацию и честное мнение респондентов. 

Как проводить глубинные интервью: пошаговый план

Шаг 1. Подготовка к интервью

Перед тем как начать собирать обратную связь от потенциальных клиентов, вам нужно подготовиться к интервью:

Сформулируйте цели

Определите, что вы хотите узнать у ваших респондентов. Возможно, вам важно понять их текущие потребности в области личного и профессионального развития, проблемы, с которыми они сталкиваются при прохождении онлайн-обучения, или как они выбирают курсы для повышения квалификации. Например, вы можете попытаться выяснить, какие навыки они считают наиболее важными для своего карьерного роста или как они обычно находят информацию о новых курсах.

Определение сегментов аудитории

Выберите сегменты аудитории, с которыми вы хотите общаться. Это могут быть люди, которые хотят получить новые навыки для карьерного роста, предприниматели, специалисты в определенной области (например, маркетологи или программисты) и т.д. Параметры сегментации должны быть тесно связаны с тем, какие курсы вы создаете.

Составление скриптов для интервью

Подготовьте список вопросов, которые помогут вам узнать то что нужно. Вопросы должны быть открытыми и поощрять респондентов делиться своими мыслями и опытом. Избегайте вопросов, на которые можно ответить “да” или “нет”, они не дадут вам глубокого понимания проблем ваших потенциальных клиентов.

Примеры вопросов для интервью:

1. “Расскажите о последнем опыте онлайн-обучения. Что вам понравилось, а что нет?”
2. “Какие навыки или знания вы считаете наиболее важными для вашего карьерного роста?”
3. “Как вы обычно находите информацию о новых курсах или программах обучения?”
4. “С какими проблемами вы обычно сталкиваетесь при прохождении онлайн-обучения, и как вы их решаете?”

Шаг 2. Проведение интервью

Проведение интервью – это важнейший этап CustDev. Вот несколько практических советов, которые помогут вам пройти его максимально эффективно:

Создайте доверительную атмосферу

Начните интервью с краткого представления и объяснения цели интервью. На этом этапе очень важно, чтобы ваши респонденты чувствовали себя расслабленно и доверяли вам. 

Используйте активное слушание

Слушайте внимательно и задавайте дополнительные вопросы, чтобы уточнить или расширить ответы. Используйте технику “отражения” – повторяйте то, что услышали, чтобы убедиться, что вы правильно поняли.

Избегайте подсказок

Не упоминайте ваш продукт или идею во время интервью. Ваша цель – понять проблемы и потребности респондента, а не продавать ваш продукт. Например, если вы разрабатываете курс по программированию, не говорите: “Мы создаем курс по Python”. Вместо этого спросите: “Освоение каких новых языков программирования вы считаете наиболее важными для вашего карьерного роста?”

Записывайте интервью

Перед началом интервью важно попросить разрешения у респондента на запись разговора. Это необходимо для поддержания доверительных отношений между вами. Лучше всего использовать видео- или аудиозапись, они позволят точно зафиксировать все детали. Если такая возможность отсутствует, вы можете делать пометки на бумаге. Запись интервью поможет вам проанализировать ответы позже и поделиться важной информацией с командой.

Шаг 3. Анализ результатов

После того как вы собрали все данные, пришло время проанализировать их. 

Поиск общих паттернов

Ищите повторяющиеся ответы или проблемы, которые упоминаются несколькими респондентами. Например, если несколько человек говорят о том, что им сложно найти курсы по цифровому маркетингу, которые бы включали практические задания и реальные кейсы, это может указывать на необходимость создания более специализированных программ в этой области. 

Создание отчета

Составьте отчет с ключевыми выводами и рекомендациями для улучшения ваших онлайн-курсов. Включите прямые цитаты респондентов, чтобы сделать его более аутентичным и полезным. Например, если респондент говорит: “Мне было бы легче учиться на курсе с гибким графиком”, – это звучит как пример реальной потребности.

Использование AI для анализа

Если вы опросили большое число людей, рассмотрите возможность использования инструментов искусственного интеллекта для анализа данных. AI может быстро выявить закономерности и темы, которые вы могли не заметить при анализе “вручную”. Это сэкономит вам время и поможет сделать анализ более точным.