Эффективный отдел продаж для онлайн-школы: как построить?

Современный рынок онлайн-образования является высоко конкурентным пространством, в котором успех зависит не только от качества предоставляемых услуг, но и от способности привлечь и удержать клиентов. Отдел продаж играет ключевую роль в реализации этой задачи, становясь своего рода мостом между образовательной услугой и потенциальным студентом.

Какую роль играет отдел продаж в успешной работе онлайн-школы?

Отдел продаж в онлайн-школе выполняет ряд важных функций, напрямую влияющих на то, сколько прибыли будет приносить ваш бизнес:

1. Привлечение клиентов. Специалисты по продажам исследуют рынок, выявляют потенциальных клиентов и работают над их привлечением.
2. Коммуникация. Отдел продаж — это коммуникативный центр, который связывает онлайн-школу с текущими и потенциальными клиентами, обеспечивая пересечение интересов и потребностей сторон.
3. Повышение лояльности. Постоянный контакт и индивидуальный подход к каждому студенту способствуют укреплению отношений и повышению уровня удовлетворенности обучением.
4. Формирование предложения. Основываясь на обратной связи от клиентов и анализе рынка, отдел продаж активно участвует в формировании и адаптации образовательных программ, делая их более привлекательными и конкурентоспособными.

Таким образом, отдел продаж не просто закрывает сделки, он является инструментом для формирования положительного впечатления о школе, адаптации предложений к меняющемуся спросу и построению долгосрочных отношений с клиентами.

Создание команды продаж

Для того чтобы выстроить эффективную работу онлайн-школа должна четко понимать свои стратегические цели. В их числе могут быть: увеличение прибыли и объема продаж, базы студентов, улучшение качества обучения или расширение предложенных курсов и многие другие. От того, какой аспект окажется в приоритете, будет зависеть наиболее подходящий состав команды отдела продаж.

Роли и функции членов команды

Создание команды продаж для онлайн-школы предполагает четкое определение ролей и функций каждого ее члена. Давайте рассмотрим несколько ключевых позиций и их основные функции:

Менеджер по продажам

1. Задачи: прямые продажи, работа с возражениями, консультирование, закрытие сделок.
2. Компетенции: навыки продаж, коммуникабельность, умение убеждать и строить отношения с клиентами.

Sales Development Representative (SDR) или менеджер по работе с лидами

1. Задачи: генерация и первичная квалификация лидов, наполнение воронки продаж.
2. Компетенции: знание методик генерации лидов, базовые продажные и коммуникативные навыки.

Аккаунт-менеджер

1. Задачи: управление работой с существующими клиентами, расширение сотрудничества, поддержание отношений.
2. Компетенции: умение сохранять и развивать отношения, понимание потребностей клиента, навыки кросс-продаж.

 Руководитель отдела продаж

1. Задачи: стратегическое планирование, управление и мотивация команды, контроль KPI.
2. Компетенции: управленческие навыки, стратегическое мышление, опыт в продажах.

Sales Analyst или Аналитик отдела продаж

1. Задачи: анализ данных по продажам, выявление трендов и точек роста.
2. Компетенции: аналитические навыки, знание инструментов анализа данных.

Формирование команды для онлайн-школы требует внимания к уникальным компетенциям каждой роли и понимания того, как они взаимодействуют для создания целостной, эффективной системы.

Поиск и найм квалифицированных специалистов

Поиск и найм квалифицированных специалистов по продажам в онлайн-школу — ключевой вопрос, которому стоит уделить особое внимание для построения эффективной команды. 
Начальный этап этого процесса предполагает четкое определение требований к кандидату, в котором выделяются необходимые навыки, опыт и личностные качества, и открытие вакансии. В ней важно ясно описать все обязанности и требования, а также подчеркнуть привлекательность работы в вашей компании. Помните, не только вы выбираете хороших специалистов, они также выбирают вас из множества предложений. Для поиска кандидатов имеет смысл использовать профессиональные платформы, социальные сети и рекрутинговые агентства. 

Далее следует тщательный процесс отбора: скрининг резюме, проведение собеседований и проверка тестовых заданий для оценки навыков претендентов. Он помогает глубже понять компетенции и потенциал кандидатов.
Принимать решение о найме нужно на основании всех данных, полученных на предыдущих этапах, и, по возможности, проверки рекомендаций (если они есть). 
После того, как вы приняли нового сотрудника на работу, подумайте о возможностях его адаптации в новом коллективе. Она поможет ему быстрее включиться в процессы, чувствовать себя более комфортно и работать эффективнее уже с первых дней.

Обучение и мотивация специалистов отдела продаж

Регулярное обучение персонала помогает улучшать их профессиональные навыки и адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям. Оно может включать в себя тренинги по продажам, вебинары по использованию новых инструментов и технологий, мастер-классы от экспертов отрасли и курсы для повышения квалификации. Обучение должно быть целенаправленным и регулярным, чтобы специалисты могли постоянно развивать свои навыки и углублять знания.

Поддерживать высокий уровень мотивации своих “продажников” лучше всего через четкую систему бонусов и вознаграждений, которая прямо связана с их личной эффективностью и достигнутыми результатами. Например, это может быть небольшой оклад плюс % от продаж. Так они смогут видеть прямую связь результатов своей работы с тем вознаграждением, которое получают.

Инструменты продаж

Выбор и внедрение CRM-системы в онлайн-школе

Внедрение CRM-системы — это стратегически важный вопрос в организации эффективного отдела продаж, который способен существенно улучшить управление клиентской базой, ускорить и упростить рабочие процессы. Он происходит в несколько этапов:

1. Определение требований к CRM
   
   Определите основные потребности вашей онлайн-школы и ее отдела продаж, например:
   - ведение базы учеников;
   - учет сделок и управление продажами;
   - отслеживание взаимодействия с учениками;
   - вывод аналитики и наглядных отчетов;
   - интеграция с почтой, телефонией и мессенджерами и т.д.
   Сформулируйте список ключевых функций, которые CRM-система должна выполнять для эффективной работы вашей команды.

2. Исследование рынка CRM-систем
   - Изучите доступные решения, учитывая функционал, удобство интерфейса, возможности кастомизации и качество технической поддержки.
   - Проанализируйте отзывы пользователей и убедитесь в надежности выбранной системы.
   - Сверьте стоимость и возможности разных систем, чтобы найти оптимальное решение в рамках вашего бюджета.
3. Внедрение CRM-системы
   - Назначьте ответственного за внедрение системы внутри вашей команды.
   - Разработайте подробный план внедрения, который будет включать ключевые этапы и временные рамки.
   - Организуйте обучение сотрудников для эффективного использования нового инструмента.
4. Анализ и корректировка
   - Регулярно анализируйте данные, получаемые с помощью CRM, чтобы отслеживать эффективность и продуктивность отдела продаж.

После выбора CRM необходимо определиться с тем, как она будет взаимодействовать с остальными сервисами, которые использует ваша школа. Для этих целей вам может понадобиться интегратор, например,  Vakas-tools.

Использование Vakas-tools для автоматизации и оптимизации работы онлайн-школы

Vakas-tools помогает отделу продаж работать эффективнее и быстрее, соединяя вместе самые важные инструменты (Tilda, CRM-системы, Google Документы и Таблицы, инструменты аналитики и сервисы для рассылок). Он сокращает объем рутинной работы, объединяет все данные в одном месте и позволяет команде легко делиться информацией, фокусируясь на продажах и клиентах, а не на технических деталях.
Помимо этого, использование интегратора Vakas-tools может дать вашей школе множество других преимуществ:

1. Автоматизация работы с данными: Vakas-tools может автоматизировать процессы сбора и передачи информации между различными платформами (например, Bizon365 и вашей CRM-системой). Это уменьшит риск потери данных и время на рутинные операции.
2. Оптимизация клиентского опыта: с использованием Vakas-tools можно подключить автоматическое напоминание клиентам о предстоящих мероприятиях через SMS или автодозвон. Это поможет повысить их удовлетворенность и уменьшить вероятность пропуска вебинаров.
3. Предотвращение ошибок: автоматизация смены даты на Tilda перед автовебинарами поможет исключить возможные ошибки, связанные с человеческим фактором, и гарантирует стабильность и четкость в проведении мероприятий.
4. Экономия времени технического персонала. Все перечисленные возможности снижают нагрузку на технических специалистов, позволяя им фокусироваться на более сложных и важных задачах.
5. Возможность настроить процессы согласно уникальным потребностям вашей онлайн-школы, учитывая специфику курсов и пожелания аудитории.

Vakas-tools предоставляет широкие возможности для автоматизации и оптимизации множества бизнес-процессов и может стать ценным инструментом для повышения эффективности вашего отдела продаж и всей онлайн-школы в целом

Управление процессами продаж в онлайн-школе

Создание эффективных сценариев продаж

Управление процессами продаж в онлайн-школе начинается с разработки четких сценариев. Они должны попадать “точно в цель”! Опираясь на глубокое понимание потребностей и болевых точек целевой аудитории, вам необходимо создать  тщательно проработанные сообщения, скрипты и стратегии коммуникации. 
Эффективный сценарий продаж включает в себя не только работу над первичным привлечением клиентов, но и механизмы для построения долгосрочных отношений с ними и поддержания их лояльности. 

Как разработать сценарий продаж? 

1. Определение целевой аудитории: как выглядит ваш идеальный клиент, сколько ему лет, чем он увлекается, какой доход имеет, в каких соцсетях и мессенджерах проводит время.
2. Создание структуры продажи: на основе анализа ЦА разрабатываем скрипты для продажников (например: приветствие, презентация продукта,  устранение возражений, заключение сделки).
3. Написание офферов и сообщений, которые помогут продавать в разных каналах (“Специальное предложение: получите доступ к нашему курсу со скидкой 50% только этой неделе!”)
4. Тестирование и оптимизация. Попробуйте разные офферы на небольшой аудитории и масштабируйте те, которые получили самый лучший отклик.

Измерение результатов и оптимизация

Систематический анализ продаж позволит не только структурировать и улучшить процессы в вашей онлайн-школе, но и сделать их более прозрачными и измеримыми.

Какие KPI следует отслеживать?

1. Конверсия лидов. Отслеживание процента перехода между различными этапами воронки продаж, начиная от первоначального контакта и заканчивая закрытием сделки.
2. Цикл продаж. Измерение времени, которое требуется для перемещения потенциального клиента через весь цикл продаж.
3. Средний чек. Расчет среднего размера сделки, помогает оценить, как изменения в стратегиях продаж влияют на доходность школы.
4. Частота покупок. Определение, насколько часто клиенты совершают повторные покупки или продлевают подписки.
5. Стоимость привлечения клиента (CAC). Расчет затрат, связанных с привлечением каждого нового клиента.
6. Пожизненная ценность клиента (LTV). Анализ прибыли, которую приносит клиент за все время сотрудничества с онлайн-школой.
7. Эффективность маркетинговых кампаний. Оценка ROI (возврат от инвестиций) и различных маркетинговых кампаний.
8. Удержание клиентов. Процент клиентов, которые продолжают пользоваться услугами школы, измерение оттока.
9. Уровень удовлетворенности клиентов. Использование опросов для определения того, насколько клиенты довольны предоставляемыми услугами.

Эти KPI, при правильном использовании и регулярном анализе, позволяют отделу продаж онлайн-школы существенно повысить свою эффективность.

Создание эффективного отдела продаж для онлайн-школы - задача многогранная и требующая осознанного подхода. Однако преимущества от ее реализации перевешивают все возможные сложности.