Курсы для продолжающих: в чём особенность и как продавать

Курсы для продолжающих предназначены для тех, кто уже прошёл базовый уровень обучения и хочет развиваться дальше. Продюсерам онлайн-школ и экспертам важно понимать, чем такая продолжающая аудитория отличается от новичков, и какие подходы в продажах сработают лучше всего. В этом гайде мы подробно рассмотрим особенности работы с уже обучавшимися студентами, проанализируем популярные ниши 2024 года по данным GetCourse, поделимся эффективными стратегиями и воронками продаж (в том числе из зарубежного опыта), а также покажем, как использовать инструмент Vakas-tools для сегментации и персонализации. В завершение вы получите практические примеры удержания клиентов и допродаж (апселлов) для повышения прибыли. 

Особенности работы с продолжающей аудиторией

Аудитория, которая уже что-то покупала у вас, значительно отличается от новичков. Ниже перечислены ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание при разработке и продаже курсов продвинутого уровня:

1. У студентов уже есть базовые знания. Такие ученики “в теме” и представляют задачи следующего этапа обучения. Повторить основные понятия можно, но им нужны принципиально новые знания и навыки – более конкретные инструкции, алгоритмы, разбор частных случаев и множество практики. Иными словами, если базовый курс дал фундамент, то продолжающий должен дать новый уровень контента, не дублируя пройденное.

2. Экспертность преподавателя критически важна. Для начинающих зачастую хватало лекций и простых тестов, но продвинутым студентам этого мало. Они уже сами практики и ищут наставника-эксперта, который на деле применяет то, чему учит, и способен ответить на вопросы за рамками основной программы. Преподаватель должен обладать безупречной экспертизой – продолжающие учащиеся заметят любые пробелы в знаниях, что подорвёт доверие.

3. Узкая специализация программы. Продолжающий курс обычно сфокусирован на конкретных навыках или специализированных знаниях, а не даёт общий обзор с нуля. Ученику важно углубиться в определённую тему или прокачать конкретный навык. Например, фотографу незачем снова проходить основы мобильной съёмки, если он пришёл научиться работе с контровым светом. Благодаря работе с подготовленной аудиторией школа может выстроить эффективную продуктовую линейку для разных сегментов – от базового до продвинутого уровня.

4. Максимум практики и прикладной пользы. Продвинутые студенты ориентированы на практическое применение знаний и осязаемый результат своих проектов. Теорию нужно сразу подкреплять заданиями, кейсами, воркшопами – одних лекций явно недостаточно. Ученики ценят формат практических разборов и задач, которые можно сразу внедрить в свою работу. Такой подход повышает ценность курса в глазах продолжающих: они видят быстрый прогресс и оправданность вложений.

5. Гибкость и удобство обучения. Чаще всего продолжающие ученики – занятые люди (работают, совмещают учёбу с другими делами), поэтому формат должен быть гибким. Если курс включает онлайн-встречи, планируйте их в удобное время (вечера или выходные). В случае асинхронного обучения – дайте доступ к материалам на ходу, без жёстких дедлайнов. Продвинутой аудитории важны варианты: мобильное обучение через приложение или подкасты, возможность наверстать пропущенное. Чем удобнее вписать курс в их расписание, тем выше процент дохождаемости до конца и удовлетворённости.

Собирайте обратную связь. Если часть заинтересованных людей не пошла на продолжение обучения, узнайте почему. Возможно, программа не подошла их запросам. Отзывы таких потенциальных учеников – ценный источник идей для улучшения продукта. Работа с возражениями и корректировка курса под реальные потребности аудитории повысит шансы на успех продаж для продолжающих.

Популярные ниши 2024 года по данным GetCourse

Понимание трендов рынка поможет скорректировать предложение курсов. Платформа GetCourse (на которой работает ~70% онлайн-школ в России) опубликовала статистику оборотов за 2024 год. Согласно этим данным, самыми прибыльными нишами стали:

1. «Профессии» – обучение новым профессиям или повышению квалификации (лидер с оборотом ~28 млрд руб. за год).

2. «Здоровье» – курсы по здоровому образу жизни, фитнесу, правильному питанию и т.п. (≈17 млрд руб.).

3. «Психология» – личностный рост, психотерапия, отношения и пр. (≈16 млрд руб.)

Как видно, люди готовы инвестировать в образование, связанное либо с карьерой и заработком, либо с качеством жизни и самореализацией. Эти ниши сохраняют лидирующие позиции не первый год. Для продюсеров это сигнал, что спрос на курсы по новым профессиям и soft-skills (психология, здоровье) очень высок. Конечно, это не значит, что другие темы не успешны – однако при запуске продолжающего курса стоит учитывать общие тенденции рынка. Например, если у вас базовый курс по фитнесу, логичным продолжением будет продвинутый курс по нутрициологии или спортивной диетологии, чтобы вписаться в популярную нишу «Здоровье».

(Примечание: Помимо топ-3, среди прибыльных направлений инфобизнеса часто упоминаются ниши «заработок/бизнес», «творчество/хобби», «маркетинг» и др. Однако их обороты в 2024 были ниже лидеров, поэтому фокусируемся на главных трендах.)

Эффективные стратегии и воронки для продолжающей аудитории (зарубежный опыт)

Продажа продвинутых курсов уже имеющимся студентам требует особых стратегий. На западе давно отработаны техники повышения LTV (Lifetime Value) клиента – то есть максимального увеличения ценности каждого привлечённого ученика за счёт повторных продаж. Рассмотрим несколько best practices англоязычного инфомаркетинга, которые можно внедрить в вашей онлайн-школе:

Допродажи (Upsells) и кросс-продажи (Cross-sells)

Upsell – это предложение более дорогого/расширенного продукта тому, кто уже совершил покупку, а cross-sell – предложение смежного продукта. В контексте онлайн-курсов допродажа обычно означает приглашение на следующий, более продвинутый курс или на персональный коучинг, а кросс-продажа – на сопутствующий курс другой тематики. Эти тактики применяются именно к уже «разогретой» аудитории студентов Например, ученик прошёл ваш курс по веб-дизайну – предложите ему затем курс по UX-исследованиям (смежная тема) или доступ в продвинутый клуб дизайнеров (дополнение к основному обучению).

Сегментированные email-рассылки

Email-маркетинг остаётся мощным инструментом для удержания студентов и продаж им новых продуктов. Ключ к успеху – правильная сегментация базы и персонализация писем. Разделите студентов по тому, что именно они уже у вас прошли и чем интересовались. Используйте данные об их прогрессе, оценках, посещении вебинаров, чтобы подобрать релевантное предложение. Затем запускайте цепочки писем под каждый сегмент: одним – анонс нового продвинутого курса, другим – предложение смежного мастер-класса, третьим – приглашение на закрытое сообщество. В письмах обязательно подчеркните выгоды продолжения обучения именно с вами (новые навыки, карьерный рост, поддержка ментора и т.д.). Помните, что удержание существующего клиента дешевле привлечения нового, поэтому вложения в качественные рассылки окупаются с лихвой.

Внутреннее сообщество и контент для своих

Создайте площадки, где ваши текущие ученики смогут общаться и видеть ваши новые предложения. Это может быть закрытый чат, форум или группа в соцсети для выпускников. Там можно делиться дополнительными материалами, проводить прямые эфиры и мягко продавать новые курсы. Например, многие платформы LMS позволяют показывать баннеры или всплывающие окна с анонсами новых продуктов прямо в личном кабинете ученика Если у вас есть внутренний портал сообщества, размещайте там объявления о наборе на продвинутые программы. Важный момент – показывать ценность: делиться кейсами, историями успеха ваших студентов, давать небольшой тизер (превью) нового курса, чтобы разжечь интерес. Этот подход напоминает стратегию sneak peek: дайте продолжающей аудитории заглянуть в то, что их ждёт на следующем уровне, чтобы они захотели купить доступ.

Привилегии и скидки для лояльных студентов

Покажите вашим ученикам, что вы цените их возвращение. Один из лучших способов стимулировать повторную покупку – специальные условия только для своих. Это может быть скидка для выпускников на следующий курс, накопительная система баллов или купон на доп.course. В зарубежной практике популярны memberships – например, платный клуб, где за фиксированную ежемесячную плату лояльный студент получает новый мини-курс каждый месяц или доступ ко всем материалам. Вы также можете настроить купон на скидку, который будет действовать только для тех, кто уже проходил ваши курсы. Такие эксклюзивные предложения дают ощущение заботы: ученик чувствует себя особенным и ценным, а значит, с большей вероятностью продолжит обучение у вас, а не уйдёт к другому эксперту.

Многошаговые (многоуровневые) воронки продаж

При работе с продолжающей аудиторией хорошо зарекомендовали себя воронки, где ученик постепенно “поднимается” по продуктовой лестнице. Сначала – базовый недорогой продукт, затем основной курс, потом продвинутый курс, далее VIP-программа или наставничество. Такой value ladder удерживает студента в экосистеме вашего обучения максимально долго. В каждой точке важно демонстрировать новые возможности: “Вы освоили уровень X – теперь самое время перейти на уровень Y, где вас ждёт ____ (еще больше практики, новые методики, персональная поддержка и пр.)”. Стратегия upselling funnel предполагает показ релевантных улучшенных опций на каждом этапе обучения, исходя из потребностей студента. Например, сразу после покупки базового курса можно на странице благодарности предложить апгрейд — пакет “Базовый+Продвинутый” со скидкой, или через некоторое время после окончания курса отправить приглашение на следующий уровень с бонусом за быстрый ответ. Главное — согласованность шагов: каждый следующий оффер должен логично продолжать предыдущий и повышать ценность для ученика.

Аналитика и тестирование воронок

Не забывайте о цифрах. Отслеживайте, как ведут себя ваши выпускники: какой процент открывает письма, переходит по ссылкам, какой – покупает повторно. Тестируйте разные подходы (время отправки писем, формулировки офферов, размеры скидок). Например, A/B-тестирование разных тем писем или рекламных креативов поможет повысить конверсию. Зарубежные коллеги отмечают, что зачастую небольшие изменения (добавить кейс в письмо, изменить призыв к действию) заметно влияют на результат. Постоянно оптимизируя воронку допродаж, вы найдёте «рецепт», который работает именно для вашей аудитории.

Использование Vakas-tools для сегментации, персонализации и сопровождения

Для эффективной работы с продолжающей аудиторией не обойтись без технических инструментов, связывающих воедино разные сервисы. Vakas-tools – один из таких помощников продюсера. Это платформа-интегратор, которая объединяет популярные сервисы онлайн-обучения и автоматизирует рутинные процессы. Проще говоря, Vakas-tools выступает связующим звеном между CRM, LMS, платёжными системами и каналами рассылок. Благодаря этому данные о действиях учеников стекаются в одно место, и мы можем выстраивать точечные коммуникации.

Что дает использование Vakas-tools на практике в контексте сегментации и персонального сопровождения по интересам:

Единая база для сегментации

Vakas-tools позволяет “сшить” воедино данные из разных источников – регистраций на лендинге, посещаемости вебинара, оплаты курса, активности в LMS. Например, после проведения вебинара сервис автоматически получит отчёт и разбивает лидов на сегменты: кто досмотрел до конца, кто кликнул на кнопку оффера, кто вышел досрочноvc.ru. Эти сегменты сразу передаются в вашу CRM. В итоге вы точно знаете, кто из аудитории максимально заинтересован (досидел до конца), а кто – потерял интерес. Далее для каждого сегмента можно запустить своё касание: одним – письмо с предложением продвинутого курса (тем, кто досмотрел), другим – письмо с записью вебинара и вопросом об обратной связи (тем, кто рано вышел). Такая глубина сегментации вручную была бы затруднительна, а автоматизация экономит время и повышает конверсию.

Персонализация по интересам

С помощью интеграции Vakas-tools вы легко настроите триггеры на ключевые действия учащихся. Предположим, человек интересовался у вас определённым курсом (записался на бесплатный урок или выбрал тематическийLead-магнит). Сервис зафиксирует этот интерес и добавит тег в карточку клиента в CRM. Далее вы можете автоматически отправить этому человеку дополнительные материалы по той же теме, чтобы подтолкнуть к покупке. Другой пример: ученик активно открывает все ваши письма и проходит опросы – это сигнал, что ему можно предложить расширенный тариф или VIP-пакет, он лоялен и вовлечён. Vakas-tools помогает отследить такие нюансы поведения и на лету подстраивать предложение под интересы каждого. Персонализированное сопровождение – ключ к тому, чтобы ученики чувствовали внимание и заботу, а значит, охотнее шли на повторный контакт.

Своевременные допродажи и напоминания

Интеграция с платежными системами и LMS позволяет мгновенно реагировать на статус клиента. Если студент оплатил базовый курс, Vakas-tools зафиксирует это событие и может сразу добавить этого человека в сегмент “купил основной продукт”. Автоматически запускается сценарий: через N дней ему приходит письмо “Как успехи? Готовы идти дальше – вот предложение продвинутого курса со скидкой для наших выпускников”. Если же, наоборот, человек оставил заявку, но не оплатил, система это увидит и пришлёт серию напоминаний (email + SMS) по заданному сценарию, догревая лид до продажи. Вам не нужно отслеживать каждого вручную – «умная» связка сервисов делает это 24/7. В результате ни один горячий потенциальный повторный клиент не потеряется: всем вовремя окажется нужное внимание.

Полная синхронизация воронки

Vakas-tools поддерживает интеграции с такими популярными инструментами, как GetCourse, amoCRM, Bizon365 (вебинарная платформа), Telegram и др. Это означает, что все этапы взаимодействия – от первого касания до продажи и дальнейшего обучения – могут быть связаны между собой. Например, регистрация на вебинар (Tilda или GetCourse) -> запись в CRM -> проведение вебинара (Bizon) -> данные об участии обратно в CRM через Vakas -> рассылка и продажи (Email, Telegram-бот) -> оплата (через платёжную систему) -> сразу отметка “купил” в CRM и передача в LMS для доступа к курсу. Вся эта цепочка работает бесшовно. Для продюсера это облегчение: меньше ручной работы и ошибок, больше прозрачности. Для ученика – более персональный подход: его не будут звать на то, что он уже купил, зато предложат именно то, что ему сейчас актуально.

В итоге, применение таких инструментов, как Vakas-tools, позволяет значительно улучшить работу с продолжающей аудиторией. По сути, вы получаете автоматизированный менеджмент учеников: сегментация делает предложения релевантными, персонализация повышает отклик, а своевременные касания (на основе триггеров) повышают вероятность допродажи. Всё это напрямую влияет на удержание студентов и рост дохода онлайн-школы.

Примеры и рекомендации по удержанию и апселлу

Ниже приведены практические приёмы, которые помогут удержать уже имеющихся учеников и мотивировать их покупать снова и снова. Рассмотрим на условном примере онлайн-школы (собирательный образ на основе реальных кейсов):

Создайте сообщество выпускников

После завершения базового курса не отпускайте студента в свободное плавание. Добавьте его в закрытый чат или группу, где продолжается общение по интересам. Например, школа керамики может завести чат для всех, кто прошёл курс «Основы керамики». Там проводят регулярные эфиры с разбором вопросов, устраивают конкурсы с призами, дают бонусные уроки. Периодически в сообществе анонсируются новые курсы и мастер-классы, причём в дружеской ненавязчивой форме: куратор пишет “Коллеги, вышел новый мастер-класс по технике raku, вот что там будет…”. Такой формат поддерживает интерес: ученики чувствуют себя частью клуба и легче соглашаются продолжить обучение.

Предлагайте специальные условия “для своих”

Лояльность должна вознаграждаться. Хорошая практика – предоставить вашим бывшим студентам постоянную скидку на последующие продукты. Даже небольшая скидка 10-15% добавляет мотивации вернуться именно к вам. Ещё вариант – соберите пакеты/комбо из курсов. Например, “Пройдите сразу два продвинутых курса – получите скидку 15%”. Комбо-предложения хорошо работают для продолжающих, потому что ученик уже доверяет качеству вашего обучения и рад купить больше, если это выгодно. Триггер выгоды редко подводит: можно предлагать скидку за покупку пакета курсов или подписки – формат зависит от вашей продуктовой линейки.

Используйте силу социальных доказательств

Продвинутые студенты ещё придирчивее новичков выбирают, кому доверить своё время и деньги. Поэтому демонстрируйте реальные истории успеха ваших выпускников. Собирайте отзывы, кейсы, делайте посты о достижениях учеников. Можно проводить прямые эфиры с выпускниками, где они рассказывают, чего добились благодаря вашим курсам. Все эти материалы активно показывайте продолжающей аудитории – в рассылках, в чатах, на страницах с описанием новых продуктов. Видя живые отклики реальных людей, ваши потенциальные повторные клиенты будут доверять вам больше. Не стесняйтесь просить учеников оставлять отзывы и делиться впечатлениями – это сокращает дистанцию между школой и аудиторией и мотивирует на следующий шаг.

Продумайте программу рефералов или бонусов

Вовлеките ваших довольных студентов в распространение информации о школе, одновременно стимулируя их самих учиться дальше. Например, реализуйте реферальную программу: за каждого нового привлечённого ученика выпускник получает бонус – скажем, 1000 рублей скидки на следующий курс. Получается двойная выгода: школа привлекает новых клиентов, а выпускник экономит на продолжении обучения и имеет дополнительный повод записаться на ваш следующий курс. Такая схема “приведи друга” не только приносит вам лиды, но и повышает return rate существующих студентов.

Продолжайте быть полезными и после курса

Удержание – это не только про скидки и акции, но и про настоящую заботу. Отправьте выпускникам полезный контент: подборку новых трендов отрасли, чек-лист, приглашение на бесплатный вебинар по продвинутой теме. Покажите, что вы заинтересованы в их успехах. Можно устроить через несколько месяцев после курса контрольный созвон или опрос: как у них дела, применяют ли знания, нужна ли помощь? Такой proactivный подход укрепляет лояльность. Ученик видит, что для вас он не просто запись в CRM, а человек, чей прогресс вам важен. В дальнейшем, когда вы предложите ему новый продукт, у него не возникнет ощущения, что “ему снова хотят что-то продать” – скорее он воспримет это как логичное продолжение поддержки.

В совокупности, эти меры создают эффект длительных отношений с клиентом. Удержание и апселл – это про построение доверия и предоставление непрерывной ценности. Если ученик доволен базовым курсом, чувствует внимание и реальную пользу от вас, то продать ему следующий этап обучения будет намного проще. Более того, довольные продолжающие ученики сами становятся вашими амбассадорами: они советуют вашу школу коллегам, делятся успехами в соцсетях, что генерирует органические продажи.

Заключение

Работа с продолжающей аудиторией – это следующий уровень мастерства для онлайн-продюсера. Здесь сходятся воедино качество продукта, умение выстраивать коммуникацию и грамотная маркетинговая стратегия. Подытожим главное:

1. Делайте продвинутые курсы особенными. Они должны явно отличаться от вводных: больше глубины, практики, экспертных фишек.

2. Используйте данные о студентах. Проанализируйте, что именно прошло каждый ученик, и предлагайте ему релевантный следующий шаг (в этом помогут сегментация и сервисы типа Vakas-tools).

3. Стройте долгосрочные отношения. Сообщество, поддержка, честный интерес к успехам учеников создают лояльность, а лояльность ведёт к повторным продажам.

4. Берите лучшее из мирового опыта. Не бойтесь внедрять новые воронки, автоматизировать маркетинг, экспериментировать с офферами. Цель – найти подход, который резонирует с вашей аудиторией.

5. Считаете метрики. Отслеживайте ретеншн (удержание), коэффициент допродаж, LTV. Так вы поймёте, что работает, а что нужно улучшить.